中成藥以其“治未病”和“輕診療”的特點，乃至從一定程度上契合了傳承兩千多年的中庸之道，深為大眾所認可。

從政策層面看，黨的十八大以來，以習近平同志為核心的黨中央把中醫藥工作擺在更加突出的位置，尤其在2020年的新冠肺炎大爆發期間，金花清感顆粒、連花清瘟膠囊、血必凈注射液等有效處方藥不負眾望，在疫情防控中發揮了獨特優勢和作用。

中成藥市場份額越來越大，中商情報網訊顯示其占比已將近20%，難免參考小分子化藥被納入集采中，從去年的湖北到今年的廣東中成藥集采，一波又一波的集采浪潮，即將席卷而來。

現狀

根據廣東省藥品交易中心在1月29日發布的《關于開展廣東聯盟清開靈等中成藥集中帶量采購報名工作的通知》，經國家藥監部門批準，取得國內有效注冊批件且屬于國家基本醫保藥品目錄的上市藥品所屬藥企，已于2月15日17:00前完成報名，并進入下一步的審核、公示、開標階段。

如果說去年的湖北中成藥集采是小試牛刀，那么廣東作為多年的中成藥銷售大省，且廣東中成藥集采聯盟成員包括廣東、山西、河南、海南、寧夏、青海等6省，集采涉及產品數量達132個，包含清開靈、醒腦靜、舒血寧等知名大品種。此次集采極可能成為以后中成藥集采擴圍的參考，備受矚目。

集采的首要目標是降價，參考之前的湖北集采，中選率達62%，中選價格平均降幅42.27%，最大降幅82.63%，降價幅度與前6次國采平均降幅相近，取得了較好的降價成果。

所以此次廣東聯盟集采的規則與湖北類似，在克服“分組”和“標準制定”等中成藥集采難點的基礎上，預計能夠達到讓各方滿意的降價目標。

中成藥集采的最終目標是讓中醫藥更好地服務大眾，而以價格換銷量也符合經濟發展的基本規律。所以上述132品種藥企首先要做擺正心態和走出舒適區。

擺正心態方面，我們要認識到中成藥集采已逐漸從金華、濮陽、青海等市、省級試點，到現在覆蓋范圍廣闊的多個省際聯盟集采，在省際聯盟采購過后，后續采購的規模還可能進一步擴大。

既然大勢所趨，那就擺正心態，將集采降價當成促銷方式，利用官方集采為產品質量背書，提升品牌和消費者的心理利益，說得再直接一點，就是讓人覺得現在集采期間購買就是占了便宜。

很多藥企在集采中標后，拋開人員成本不談，一味將銷量寄托于集采帶量而解散了推廣團隊，筆者以為并不可取，買方市場環境下，既要有所創新(差異化，稍后講)，又必須保持聚焦，唯有藥企才會對自己的產品聚焦，其他醫院集采、連鎖貼牌、聯盟主推等因素，終究只是錦上添花。

走出舒適區方面，則講的是創新，從國家層面上，在2017年中國共產黨第十九次全國代表大會首次提出“高質量發展”新表述，綠色低碳循環發展的經濟體系取代了之前的以犧牲環境為代價的粗放發展方式，表明中國經濟由高速增長階段轉向高質量發展階段。

相應的，從行業層面上，去年西普會等重要行業會議的基調也是高質量發展，創新藥百花齊放和質優價廉的仿制藥集采供應，取代了之前的高開過票、渠道為王的營銷模式。

回到今天的主題，集采賽道畢竟有限，這132個品種中，未拿到入場券的藥企如何生存？筆者以為，藥品再特殊也是商品，建議參考中國乳制品行業近三十年來每年都以兩位數的速度增長：

1. 主流液體乳：一、二線城市對乳品品質和口味的消費升級，三、四線城市仍可深耕細作。

2. 乳粉：雖然現在給孩子買奶粉，家長已經對琳瑯滿目的品類應接不暇，但下一步順應國家二三孩政策，乳粉市場份額會繼續做大，正如部分敏銳的藥企已經在聚焦婦兒用藥。

3. 其他乳制品，濃縮乳、乳飲料、雪糕冰淇淋等：正如部分藥企布局的日化、快消、藥妝等賽道，也許下一個把牙膏賣到幾十個億的藥企就是我們其中之一呢。